Las misiones comerciales son uno de los puntos decisivos al acometer un proceso de internacionalización de nuestros productos y servicios.
Hemos hecho bien todo el trabajo de preparación para la exportación. El posicionamiento en el mercado, el precio, la marca, los eventos donde darme a conocer… Es decir, todos los elementos de promoción son correctos, perfectos y necesarios. Ahora queda saber, a quién presentar nuestro servicios, cómo encontrar un socio para la venta y de qué manera conocer a las personas adecuadas antes de viajar al país o mercado elegido.
Para esto hay diferentes métodos, pero uno de los más extendidos son las misiones comerciales.
Misiones comerciales
Una misión comercial es un viaje a otro país o mercado con unos determinados objetivos. Estos pueden ser conocer a importadores, distribuidores, agentes o socios o simplemente realizar una prospección del mercado.
Pueden ser misiones comerciales inversas, en donde estas diferentes figuras vienen a nuestro país, invitados normalmente por alguna institución, y con una agenda comercial internacional cerrada para conocer y poner en común intereses comerciales.
Las instituciones públicas estatales, regionales y locales, organizan todo tipo de misiones comerciales a diferentes países y mercados. A veces, incluso misiones inversas, donde invitan a estos agentes a nuestro país a algún tipo de evento, después del cual, se establece un vis a vis con empresas con intereses comerciales en esos países.
El Icex organiza estas misiones inversas y directas, al igual que Extenda e, incluso, el Consorcio Provincial de Desarrollo Económico de Córdoba y las Cámaras de Comercio. Suelen ser bastante útiles para una primera toma de contacto con el mercado y el mundo internacional.
Realizar misiones comerciales se aconseja al principio del proyecto de internacionalización, cuando la empresa está en los inicios, incluso por razones de coste, porque estas misiones pueden estar subvencionadas o en parte ayudadas por estas instituciones.
En la realidad, nos vamos a encontrar que para la pyme prestadora de servicios, hay poca especialización en estas instituciones. Se requiere de mucho conocimiento del mercado para poder realizar una agenda con éxito y no todas las instituciones tienen experiencia al respecto.
La importancia de la agenda en las misiones comerciales
La agenda que necesitamos para poder internacionalizar nuestra empresa de servicios, es una agenda muy especializada y específica.
Por ejemplo, si somos una empresa de abogados, necesitaremos entrevistas con las empresas de abogados que hayamos seleccionado en nuestro perfil. Si somos una empresa de ingeniería, necesitaremos de un networking especializado, que no es un distribuidor común o un importador acostumbrado a trasladar contenedores. Una empresa constructora, necesitará visitar a la propiedad de los proyectos o a los responsables de desarrollarlos. Una empresa de hostelería, necesitará una búsqueda de inversores, etc.
¿Institución pública o consultora expecializada?
Las instituciones públicas, a veces, no llegan a tal profundidad de conocimiento del mercado. Aún así, son muy muy útiles los contactos informales que nos pueden proporcionar.
Para realizar este tipo de agendas, es mucho más común y efectivo ir en busca de consultoras especializadas en cada sector. También es importante que tengan un gran conocimiento del mercado, gozando de reputación en el país.
Normalmente, las instituciones tienen la obligación de atender a toda empresa española (que cumpla con unos requisitos) que solicite sus servicios. En este sentido son muchas las empresas que recurren a ellas. Esto supone que finalmente visitemos a los mismos contactos que ya han sido visitados por empresas parecidas a la nuestra. Por tanto, no son de máxima efectividad. Es por ello aconsejable hacer contactos fuera de estas instituciones cuando queremos profundizar, sin perder de vista, que los embajadores y las oficinas comerciales en el exterior son de una grandísima utilidad y, a veces, definitivos en cuanto se trata de servicios.
Otro caso, que daría para un curso entero, es el de licitaciones internacionales, que son de mucha especialización. Dependiendo de a qué organismo licitemos, se requiere de unas condiciones u otras. Lo que sí tienen en común todas ellas, es que requieren de una inversión en tiempo y una capacidad de aunar equipos multidisciplinares. Esto conlleva una inversión en recursos humanos y búsqueda de profesionales que a veces requiere de una curva de aprendizaje que no siempre es superada por las empresas. Es una vía que España no tiene nada explotada. Somos más aportadores netos de fondos que receptores en la mayoría de los organismos que licitadores de proyectos. Por tanto, es un área a explorar seriamente.
¿Qué hacer después de las misiones comerciales?
Una misión comercial se realiza a veces con otros empresarios, pero en el sector servicios, se aconsejan agendas individuales. Estas agendas deben estar preparadas cuidadosamente. Sobre todo, se debe transmitir a la consultora que la organiza el perfil exacto que estamos buscando.
La post visita o post agenda es tan importante como la agenda. Hay que hacer un seguimiento a los contactos, agradecer su tiempo y explorar, tras regresar, cuál va a ser nuestro camino a seguir y con quién. Hay que realizar una reflexión después de la visita al mercado muy seria. Constatar lo que habíamos planificado y hacer las variaciones precisas una vez visitado in situ el país.
Hay empresarios que después de la visita al país cambian de estrategia radicalmente. Los hay que simplemente no se ven en ese país. Los hay que llegan y son capaces de cerrar acuerdos sobre la marcha. En contra, los hay que nunca se deciden a continuar porque pensaban encontrarse con otros perfiles y otros mercados. La verdad, es que por experiencia, os podemos decir, que ningún empresario vuelve indiferente. Prácticamente el 100% vuelve con las ideas mucho más claras que antes de realizar el viaje. La mayoría se quedan enganchados y con mucha fuerza para continuar.
La post agenda y el dedicar recursos a continuar con el plan es lo más importante. Pasa a ocupar gran parte del tiempo del empresario. Si, por el contrario, descuidas los contactos, estos “caducan” y volverlos a activar es muy difícil. Ya se habrá perdido credibilidad y solvencia, lo cual, es esencial a la hora de la venta de servicios.