Los 10 factores de fracaso en al exportación según los exportadores

De Mayor a Menor importancia en el fracaso de las empresas exportadoras, hay 10 que destacan.

1.    Estrategia comercial incorrecta

No elegir bien el canal de entrada en el mercado. Muchos de ellos nos contestan que no conocía bien el mercado ni el canal por el que debían comercializar su producto. Cada producto tiene su canal y , no entender la cultura del país.

Ejemplo de fabricante de encimeras para cocinas en Polonia.

En países como España, estamos acostumbrados a un desarrollo del sector mueble de cocina muy especializado. Contamos con una red de tiendas especializadas donde el consumidor se dirige, elige la cocina y es un proyecto en mano.

En Polonia y algunos países de Este de Europa, los pisos se entregan sin la cocina puesta, y son de doing myself, de hacer por ellos mismos. Cuando llega el momento de comprar la cocina, se venden en lo que aquí sería un almacén de materiales de construcción. Por tanto la estrategia de canal condiciona enormemente la comunicación , el plan de promoción incluso los show room y los precios, lo condiciona enormemente.

2.    Estructura empresarial ineficiente

A veces una empresa está acostumbrada a atender su mercado nacional y cuando se enfrenta a la exportación por primera vez se encuentra con muchos problemas de comunicación interna, por ejemplo entre pedidos y marketing, o falta de digitalización de los procesos, tales como tramitación de pedidos,  o mal seguimiento de los clientes, sin CRM (programa para la gestión y seguimiento de clientes) o sin un buen ERP (programa de gestión integral desde administración a almacén pasando por producción).

Sin estas herramientas que den una estructura empresarial eficiente, cuando nos enfrentamos a mercados donde no estamos acostumbrados a operar donde se complican los pedidos, las fechas de entrega y referencias a las que no estamos habituados a operar, fallamos de manera irremediable e ineficientemente.

3.    Falta de capacidad directiva

La exportación o internacionalización es un proceso que necesita que la directiva se implique, crea en el proyecto y esté capacitada. Sí , capacitada. Hay buenos empresarios locales que hacen aguas a la hora de acometer la cara internacional de los negocios, bien por inseguridad, por no querer adaptarse al mercado o por no ser capaz de acometer los cambios internos necesarios para el proyecto.

Ocurre en muchas ocasiones que un empresario es de mentalidad productiva y su ventaja competitiva son los costes de producción , con la mejor maquinaria del sector y una gran eficiencia. A veces este tipo de empresas y empresarios, son proclives a invertir mucho dinero en abaratar costes y casi ninguno en marketing y comunicación, lo que hace que no tengan un mensaje claro que comunicar, lo que a todas luces, inútil en un mercado donde no te conocen.

4.    Recursos humanos no preparados

El empresario sin experiencia en exportación, a veces, comete el error básico de no tener simplemente a empleados competentes para iniciar la exportación.

En mentalidades muy poco profesionalizadas y empresas tradicionales donde ni siquiera se hacen procesos de selección adecuados, sino que rigen otros criterios de compromisos y conocidos, se da mucho este paradigma. Es decir , se contrata a un conocido como export manager porque conoce otros idiomas.

Muchas veces nosotros le preguntamos a estos empresarios, ¿contratarías a tu director comercial por saber español o les exigirías otras capacidades? ¿ porqué contratas entonces al export manager con la única habilidad reseñable de conocer otro idioma que no sea el español, normalmente el inglés? Parece bastante absurdo , pero se da.

5.    Competitividad insuficiente

Normalmente es difícil competir en precios , entrega de producto o servicio postventa en mercados internacionales. En los mercados nacionales , tenemos todas las variables controladas, entre ellas a la competencia.

En los mercados internacionales, la competencia es más feroz aún, las empresas más grandes en tamaño y la presión y la madurez de los mercados es mayor. Sólo los más competitivos a nivel precio , servicio y que cubran adecuadamente la necesidad del consumidor, sobreviven.

6.    Marketing y marca insuficientes

Simplemente, en la pequeña pyme que comienza su andadura internacional, muchas veces , no existe el departamento de marketing, no hay plan de comunicación y sólo existe el ensayo y error.

No se conocen los valores de la marca, no hay una estrategia definida de mensaje  en la comunicación y el consumidor , simplemente, no recibe el mensaje.

7.    Capacidad financiera insuficiente

Exportar cuesta dinero, y no estar preparado con un plan económico dentro del plan general de exportación , nos garantiza el fracaso.

Se recomienda una cuenta de resultados especial para la exportación, es un negocio que consumirá recursos por sí mismo, y es recomendable tener los recurso para ese negocio aparte del tradicional.

8.    Bajo grado de innovación y calidad

Nos quedamos anclados en nuestro mercado y no entramos en las complejidades del mercado internacional y de los nuevos consumidores.

Es muy usual que en España estemos algo desactualizados en otras mentalidades, sobre todo en temas sostenibles y de digitalización , donde existe una brecha con otros países

En I+D , las empresas españolas , siguen teniendo deficiencias en general, sobre todo innovación científica o tecnológica.

9.    Incapacidad productiva

Es poco usual, pero hay veces que se muere de éxito, pedidos que no se pueden atender por falta de capacidad productiva y atender los pedidos en tiempo y forma.

10. Transporte y logística

Es la menos de las causas que se dan en el fracaso exportador. Por lo general hay soluciones logísticas y de transporte a todo el mundo, aunque hacerlo en el tiempo estimado se puede complicar en fechas señaladas en el calendario.