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FAQ

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¿Cuántas veces has pensado en exportar y no sabes cómo empezar?
Para comenzar a exportar, lo primero que necesitas es un plan en el que se analice la situación actual de la empresa (situación económica, nivel de producción, recursos humanos…). Una vez sepamos el punto en el que se encuentra nuestra empresa, tenemos que buscar nuestra ventaja competitiva. Esta es, en nuestra opinión, la parte fundamental del proceso de exportación: conocer cuál es nuestra ventaja competitiva y basar nuestra estrategia de venta y comunicación en ella, ya que será lo que nos distinga de los demás, lo que justifique nuestro precio y por lo que se nos va a conocer en el exterior. Una vez sepamos esto, el siguiente paso sería buscar el mercado idóneo para nuestro producto.
¿Habéis intentado exportar mediante algún contacto conocido y no ha dado resultado?
Cuando alguien se inicia en la exportación, es muy común fiarse de la palabra de algún amigo o conocido que asegura tener «un buen contacto» en otro país. Este estupendo contacto puede ser alguien cercano al gobierno, alguien que tenga una empresa poderosa en su mercado o que lleve muchos años trabajando allí y lo conozca bien.

Cuando uno ya tiene experiencia en exportación, es muy fácil distinguir quién es un buen contacto y quién no, pero cuando se está empezando no es tan fácil apreciar la diferencia y se puede cometer el error de fiarse de cualquier contacto o cualquier información que recibamos por parte de alguien en quien confiamos. No queremos decir que este amigo o conocido nos esté intentando engañar, sino, que en la mayoría de los casos, ese contacto realmente no tenga una clara intención comercial, no sea un profesional del sector al que nos dedicamos o no busque una relación win-win (aquella en la que las dos partes ganan al hacer negocios).

Si no tenemos claro por qué nos estamos dirigiendo a ese contacto o este no muestra interés en sumarse y ayudar en nuestro proyecto de exportación, seguramente sea una pérdida de tiempo.

¿O exponéis en alguna feria sin una agenda previa sin hacer la debida comunicación?
Muchas empresas cometen el error de viajar a una feria sin haber establecido una estrategia antes, con la expectativa de captar a quién pase por delante de su stand o al primero que le pregunte sobre algún producto. Si queremos aprovechar y sacar beneficio de una feria, al menos debemos de ponernos en contacto con las empresas que nos interese conocer para presentarles nuestros productos y comunicarles la ubicación de nuestro stand; así como con los clientes con los que ya trabajamos, con el objetivo de fidelizarles. Tener preparada de antemano una agenda de reuniones con varios contactos durante la feria es tener medio camino recorrido. Siempre pueden surgir oportunidades de venta si algún visitante muestra interés en nuestro stand, pero no podemos cometer el error de estar allí esperando que nos sonría la suerte. Nuestra estrategia es avisar con antelación sobre nuestra visita a la feria, recordándolo más adelante y concretar reuniones, si fuera necesario, para asegurar que nuestros contactos no se olviden de visitar nuestro stand.
¿Me vale el etiquetaje que ya tengo?
En cuanto al etiquetaje, habrá de ser traducido al idioma del país de destino, contener la información obligatoria, que varía de país a país, y recalcar los certificados que tengamos en el etiquetaje cuando sea posible.
¿Hay ayudas públicas para esto?
Sí, hay ayudas para las agendas comerciales y para planes de promoción digital y de  implantación, que se pueden solicitar en las entidades promotoras de comercio exterior autonómicas, en ICEX o en las Cámaras de Comercio. Nosotros podemos ayudarte a solicitarlas, asesorarte sobre cuáles son las más adecuadas para tu empresa y estar en contacto con estas entidades públicas para asegurarnos que se está llevando a cabo teniendo en cuenta vuestras necesidades. De todas formas, es muy importante saber que el proyecto de exportación debe ser un proyecto a parte, que no dependa de ayudas ni de subvenciones, si no que disponga de su propio presupuesto dentro de la empresa, ya que será un camino largo y necesita de recursos financieros suficientes. Si podemos conseguir una ayuda o subvención, estas serán bien recibidas, pero no pueden ser la base del presupuesto destinado a la exportación.
¿Cómo se hacen las facturas para el exterior? ¿Y el IVA?
Las facturas para el exterior deber ser bilingües o estar escritas directamente en el idioma del país al que vayamos, aunque solamente en inglés también es válido. La factura debe coincidir al 100% con el packing list* del envío, dependiendo del medio de envío (marítimo, aéreo o terrestre). Las facturas en exportación nunca llevan IVA, ya que este es un impuesto español y cada país tiene sus propios impuestos. Además, puede ir expresada en la moneda del país del destino. Sin embargo, es aconsejable que las exportaciones se hagan en una moneda fuerte (como el euro o el dólar), pero siendo nuestro caso España el país exportador, lo más aconsejable es que se haga en euros.

*Packing list es una lista en la que se exponen los contenidos del paquete y completa la información de la factura, que debe ser emitida por la persona que realiza el envío

¿A qué país llevo mi producto?
Si ya has analizado la situación actual de tu empresa, el siguiente paso es buscar el país idóneo para vuestros productos o servicios y conocer cuáles son las prioridades, necesidades y gustos de este mercado. Algo muy importante a tener en cuenta es saber quiénes van a ser nuestros clientes en el país de destino, ya que podrán ser diferentes a los del mercado local, y pensar cómo llegar hasta ellos. Tenemos que elegir el canal de venta idóneo (distribuidor, agente comercial, importador, etc.), y según el mismo, establecer y calcular nuestro precio de exportación, que no solo incluye el precio franco fábrica sino también el rediseño del producto en caso de que sea necesario, la promoción, y los precios logísticos (dependiendo del INCOTERM* acordado).

Sería recomendable tener un presupuesto para destinar al área de exportación y una cuenta de resultados aparte. También es importante saber utilizar las nuevas tecnologías, ya que los tiempos han cambiado y el marketing digital es fundamental para promocionar el producto. Con las nuevas tecnologías aceleramos el proceso de exportación y podemos llegar de una manera más directa y acotada a nuestro cliente final.

Desde Linkingmarket podemos asesorarte durante este proceso o trabajar junto a ti para ayudarte a conseguir tus objetivos empresariales.

*INCOTERMS son los documentos legales con validez internacional que identifican las obligaciones y responsabilidades del comprador y el vendedor en virtud de los contratos de compraventa.

¿Cuántas veces después de una misión comercial los contactos no han dado el fruto esperado?
Este problema es bastante frecuente y no solo tras las misiones comerciales, sino también tras volver de alguna feria: nos hemos gastado mucho dinero en ir hasta allí, o bien con algún viaje organizado por una institución, mediante una consultoría o yendo por nuestra propia cuenta; hemos visto a varios contactos muy interesantes, salimos de las reuniones con muy buenas sensaciones y volvemos a España con unas expectativas muy altas. Sin embargo, van pasando las semanas y vemos que no hemos vuelto a tener noticias de nuestros contactos o que estos parecen haber perdido el interés en nuestros productos o servicios.

Esto se puede deber a que no hemos hecho un seguimiento adecuado de los contactos que hemos visitado ni de las tarjetas que nos han dado.

Al igual que en las ferias comerciales, en una misión comercial es importantísimo la comunicación offline y online e ir preparados a las reuniones con muestras y elementos propagandísticos e informativos de nuestros productos o servicios para dárselos a nuestro interlocutor. Pero es aún más importante recordar (o anotar) lo que se ha hablado en cada reunión para poder hacer un buen seguimiento de nuestro contacto una vez acabada la misión comercial y evitar así que se pierda el interés por su parte. Es muy difícil vender a la primera durante una visita comercial, por eso es fundamental no perder el contacto con nuestro posible cliente. Y en ese punto es dónde aparecen los problemas y donde viene el fracaso: en el seguimiento. Para hacerlo correctamente, existen herramientas pero, sobre todo, hay que tener una metodología clara. Nosotros somos profesionales del comercio exterior y podemos ayudarte con el seguimiento de tus contactos, ya que disponemos de las herramientas y la metodología necesarias para asegurar el éxito de las misiones y/o ferias comerciales.

¿A qué país voy y a qué precios?
Preguntas frecuentes para quien empieza en el mundo de la exportación. Para elegir el mercado objetivo idóneo para nuestro producto, debemos tener en cuenta unos criterios, como la potencialidad de nuestros productos, los países a los que está exportando nuestra competencia directa, cuáles son las costumbres y gustos de los ciudadanos de cada país.

También es necesario conocer los precios entre los que oscilan los productos similares a los nuestros en el país de destino. De este modo podremos elaborar una tarifa de precios según el canal de entrada que elijamos, teniendo en cuenta los márgenes que cada miembro de dicho canal va a cargar al precio inicial al que les vendemos.

Es decir, un distribuidor comprará a un precio y venderá el producto más caro, por eso es importante tener esto en cuenta a la hora de pasarle una lista de precios y así evitar que el precio final esté por encima del habitual en ese mercado.

¿Qué tengo que cambiar del producto?
Para que nuestro producto llame la atención, ha de tener un diseño llamativo, pero no excéntrico y estar adaptado a las costumbres de consumo del mercado al que hayamos decidido dirigirnos.

Si fuera necesario, hacer una inversión para rediseñar los envases, las etiquetas y/o la página web es una buena idea para mejorar la imagen de la empresa, tanto en el mercado nacional como en el exterior.

En nuestro caso, tras 10 años de experiencia en el comercio exterior, tenemos los conocimientos necesarios para saber abordar los distintos mercados, ya que conocemos cómo funcionan: conocemos las trabas que pueden encontrar determinados productos en ciertos países y los certificados que necesitan para poder entrar allí; cómo enfocar el diseño y la imagen de la empresa según las costumbres de consumo y gustos de los clientes finales y cómo elaborar la lista de precios según mercado y vía de entrada. Contacta con nosotros si necesitas ayuda.

¿Cuáles son los distribuidores o importadores de mi producto?
Cuando una empresa se inicia en el mundo de la exportación suele tener dificultades en encontrar importadores o distribuidores de confianza en el país en el que quiere vender su producto o servicio. Si este es tu caso, puedes contactar con nosotros, ya que tenemos listados de contactos de numerosos países y, además, sabemos cómo conseguir nuevos listados, segmentados por actividad de empresa y por país. Gracias a nuestros colaboradores en el extranjero, podemos disponer de listados de contactos filtrados específicamente para los intereses de tu empresa y contactar con ellos para conseguir una venta directa, o bien establecer una agenda de reuniones e ir a visitarles en sus oficinas y presentar vuestros productos.
¿Qué contrato firmo con un distribuidor o importador?
Establecer un contrato es importantísimo para no dejar cabos sueltos y tener un documento legal en el que vengan las condiciones de los acuerdos cerrados entre exportador e importador. Gracias a nuestro equipo jurídico podemos asesorarte y recomendarte el contrato ideal para firmar con tu cliente, dependiendo de si es franquiciado, distribuidor, importador, una implantación, un agente comercial… Todos los contratos deben contener, como mínimo, objetivos, volúmenes de venta y delimitar la zona en la que va a trabajar nuestro cliente. Nosotros siempre recomendamos establecer un periodo de prueba, independientemente de la figura que elijamos para vender nuestros productos en el extranjero, para ver cómo trabajan y si son responsables y cumplen lo escrito en el contrato.

Algo muy claro y definitivo del contrato, es que debe establecer el fuero donde, en caso de litigio, actuarán los tribunales competentes y por tanto la ley aplicable, siendo recomendable que sea la española.