Si una empresa se plantea un nuevo proyecto, debe recorrer unos pasos bien definidos para trazar una estrategia adecuada. La exportación o la internacionalización, no son una excepción a la hora de seguir esos pasos previos para llegar a tener éxito en la venta internacional.

Paso 1: análisis previo para la exportación.

En primer lugar, como en todo proyecto internacional, es necesario un análisis previo a la exportación. Dependiendo del tamaño y la facturación de la empresa, será de más o menos complejidad. Para ello, hay que contar con unas herramientas mínimas de infraestructura de personal, sistemas y metodología de trabajo. Estas nos aseguraran la consecución del éxito internacional en la venta.

No es necesario ser una gran empresa para obtener un análisis previo positivo. Lo fundamental es contar con una ventaja competitiva clara y una metodología que muestre el valor de nuestra ventaja.

Paso 2: preparación en la exportación.

En segundo lugar, si no estamos suficientemente preparados, necesitamos una preparación para afrontar la venta internacional. Esta preparación para la exportación se realizará sobre los puntos débiles detectados en el análisis previo.

Los puntos débilies suelen ser de adaptación de la comunicación a los nuevos mercados. Se trata, principalmente, de las herramientas usuales: catálogos, webs, blogs, RRSS, imagen corporativa, idiomas, tarjetas de visita, firmas de emails, direcciones de mails, elaboración de fichas logísticas, de fichas de producto y de fichas técnicas.

Sin entrar en modificaciones del producto en sí, pero será algo que tengamos que abordar con casi total seguridad. No recomendamos esta adaptación hasta, al menos, haber realizado una prospección en el mercado elegido para comenzar el proyecto. Todos los productos necesitan adaptaciones de algún tipo. Por ejemplo, en las etiquetas, en los colores, el formato de envase,etc.

Paso 3: visita prospectiva del mercado

En tercer lugar, algo lógico en la secuencia del proyecto, es la realización de una visita prospectiva al mercado elegido a priori en el plan del proyecto.

Se suele hacer una agenda comercial y prospectiva para obtener información sobre cómo se está comportando el mercado. Durante su realización, necesitaremos saber cómo están los precios, los productos sustitutivos, los productos de la competencia, formatos, packagings y, lo más importante, el canal de distribución utilizado para llegar al cliente final.

Exportación

Esta agenda comercial debe estar dirigida por profesionales y muy bien orientada al canal más adecuado para nuestro producto. Más del 50% del éxito de nuestra exportación depende de si el canal elegido es el apropiado.

Un plan de promoción es necesario para que no se quede en una simple prospección. Por tanto es necesario conocer a qué eventos vamos a asistir y cuál va a ser nuestro plan de promoción. Este debería incluir, como fuerte, la asistencia a ferias internacionales. La preparación de estas ferias requiere esfuerzo y una agenda comercial previa para no estar esperando milagros que dependan de quién pasa o no delante de nuestro stand.

Paso 4: plan de exportación digital

Algo que ya es esencial en esta promoción y que se hace de forma paralela a la exportación tradicional o internacionalización, es la llamada «exportación digital», que fundamentalmente se trata de que, de forma paralela a la estrategia de venta internacional, hay que trazar una estrategia digital para afianzar y dotar de más recursos a la promoción offline. En este tipo de exportación se usan todas las técnicas de comunicación y de marketing digital para conseguir ese apoyo imprescindible hoy en día para la exportación tradicional.